PERCHE' ALCUNE STORICHE CONCESSIONARIE HARLEY-DAVIDSON AMERICANE HANNO CHIUSO???

La recente ondata di chiusure di concessionarie Harley-Davidson in America ha lasciato molti motociclisti a chiedersi cosa stia realmente accadendo dietro le quinte. Dai negozi storici di San Francisco e New York City ai negozi regionali più piccoli in Colorado, Wisconsin e Florida, la tendenza è chiara: molti concessionari Harley stanno chiudendo i battenti. Il motivo principale è una semplice verità: secondo gli stessi concessionari, non stanno più guadagnando. 

Per decenni, le concessionarie Harley hanno prosperato. Durante gli anni del boom, vendere Harley era considerato un profitto quasi garantito. La situazione è cambiata radicalmente negli anni successivi alla pandemia di COVID-19. Mentre il 2020 e il 2021 hanno registrato vendite record grazie all'acquisto di moto per il tempo libero, questo slancio è crollato con l'aumento dei tassi di interesse e il rallentamento della spesa al consumo. Le concessionarie si sono ritrovate improvvisamente con un inventario eccessivo e i costi di finanziamento per mantenere le moto invendute sono saliti alle stelle. 

Alcune concessionarie hanno dichiarato di pagare dai 25.000 ai 40.000 dollari al mese solo di interessi sulle moto invendute negli showroom. I concessionari che avevano investito milioni in enormi showroom in stile "Taj Mahal" si sono trovati sopraffatti dai costi operativi a causa del calo dei ricavi. A ciò si aggiunge la strategia di vendita online della stessa Harley-Davidson, che spesso abbassava i prezzi di abbigliamento e accessori (alcuni dei quali assolutamente essenziali per ogni motociclista Harley-Davidson), e molti negozi si sono ritrovati con un calo del traffico pedonale e margini di profitto in calo. In parole povere, troppe concessionarie puntano a un fatturato troppo basso. 

Con le vendite Harley negli Stati Uniti più che dimezzate rispetto al picco del 2006, le chiusure non sorprendono. I concessionari indicano le politiche aziendali di Harley-Davidson come uno dei principali fattori che accelerano le chiusure. Una delle lamentele più comuni riguarda la pressione dell'azienda per costosi ammodernamenti degli showroom. Ad alcuni concessionari sono state presentate richieste per milioni di dollari, dalla demolizione dei pavimenti e l'aggiunta di nuovi ampliamenti alla riprogettazione di intere aree di assistenza. Per le concessionarie più piccole o a conduzione familiare, le spese erano impossibili da giustificare quando i profitti erano già esigui. 

Anche con le riduzioni negoziate, molte hanno comunque dovuto affrontare centinaia di migliaia di dollari di costi di ristrutturazione. Un altro punto dolente è stata la gestione dell'inventario. I concessionari affermano che Harley ha inviato loro più moto di quante ne potessero realisticamente vendere, costringendoli ad acquistare scorte in eccesso o a rischiare di perdere i loro accordi di franchising. Con l'aumento dei tassi di interesse, il costo del finanziamento di quell'inventario (chiamato floor plan) è diventato schiacciante. Questo ha costretto i concessionari a pagare ingenti somme mensili per motociclette che spesso rimanevano invendute per mesi. 

Nel frattempo, gli sforzi di e-commerce diretto al consumatore di Harley-Davidson hanno intaccato una fonte di entrate fondamentale per le concessionarie. Articoli come giacche, caschi e abbigliamento firmato erano un tempo affidabili accessori quando i clienti entravano in negozio. Ora, con Harley che offre sconti del online, gli acquirenti hanno pochi motivi per recarsi in concessionaria per questi acquisti. Questo cambiamento non solo ha ridotto i profitti, ma ha anche ridotto il traffico negli showroom che spesso portava alla vendita di motociclette. Combinate, queste pressioni aziendali e la concorrenza online hanno reso il modello di business delle concessionarie meno sostenibile rispetto al passato, soprattutto considerando che la stessa Harley si trova in difficoltà finanziarie . Oltre alle questioni interne, anche le più ampie forze di mercato stanno plasmando l'ondata di chiusure di concessionarie. 

La demografia delle motociclette è cambiata significativamente negli ultimi decenni. Gli acquirenti principali di Harley (motociclisti più anziani e benestanti) stanno invecchiando e sono usciti dal mercato, e le generazioni più giovani sono state più lente ad adottare il marchio. I tentativi di attrarre nuovi motociclisti con modelli come la LiveWire o la moto da avventura Pan America non hanno prodotto risultati costanti. Sebbene le vendite iniziali fossero promettenti, la domanda è diminuita, lasciando i concessionari con scorte a bassa rotazione. Anche le dimensioni complessive del mercato Harley si sono ridotte. 

Nel 2006, l'azienda ha venduto oltre 344.000 motociclette in tutto il mondo. Nel 2024, quel numero era sceso a poco più di 151.000. Un calo complessivo delle vendite significa meno moto per concessionario e, con oltre 650 concessionarie ancora operative negli Stati Uniti, la concorrenza è diventata insostenibile. I concessionari si ritrovano spesso a lottare per la stessa cerchia di acquirenti in contrazione, dando origine a guerre di prezzo che erodono ulteriormente i profitti. Per molte concessionarie, la combinazione di calo della domanda, costi elevati e politiche aziendali ha reso la chiusura l'unica opzione. 

A meno che Harley-Davidson non trovi un modo per supportare al meglio la propria rete di concessionari, adattandosi al contempo a una base di clienti in continua evoluzione, sembra probabile che si verificheranno ulteriori chiusure.